Cum Atragi Clienti Profitabili

Stiai ca atunci cand te adresezi numai clientilor ideali, cresti profiturile afacerii tale cu 40-50%?

Sansele tale sa iti transformi afacerea intr-un success cresc considerabil cand iti faci un sistem sa atragi clientii ideali si sa eviti clientii nepotriviti pentru produsul/ serviciul tau.

Cine sunt acesti clienti ideali si cum poti ajunge la ei?

Pentru simplitate, hai sa incepem cu clientii despre care stim sigur ca au un impact negativ asupra afacerii tale…

 

Clientii de cosmar

Ii cunoastem cu totii. Acei clienti care sunt greu de gestionat si iremediabil nemultumiti.

  • Nu iti respecta timpul si nu apreciaza valoarea serviciilor sau produsului tau
  • Nu iti pot spune ce anume ii nemultumeste sau cum poti imbunatati lucrurile
  • Ii intereseaza doar pretul cel mai mic si rezultatele pe termen scurt
  • Isi canalizeaza energiile in a negocia chilipiruri, nu in a genera valoare cat mai mare pentru propria persoana sau afacere
  • Au o capacitate infinita de a se plange
  • Intarzie mereu platile

Una peste alta, cand tragi linie, constati ca toata bataia de cap ti-a adus pierderi sau, in cel mai bun caz, o marja minuscula de profit.

In limbaj de marketing, portretul robot al clientului cu care nu iti doresti sa faci afaceri e denumit Persona Negativa. Pentru a creiona portretul clientului cu care nu vrei sa (mai) faci afaceri iti recomand sa faci doua lucruri:

  1. Fa o lista cu clientii tai de cosmar
  2. Enumera trasaturile comune care ii contrarecomanda.

Pe baza acestor trasaturi vei contura Persona Negativa. Odata desenat portretul, iti va fi mai usor sa ii identifici pe acesti clienti nelucrativi de la prima interactiune.

 

Clientii de vis

Pe de alta parte, exista oameni care lucreaza cu placere cu compania ta, iar pentru tine si echipa ta este o reala placere sa ii servesti.

Clientul ideal iti aduce o serie de beneficii importante:

  • Genereaza venituri semnificative pentru compania ta prin deal-uri win-win
  • Te recomanda altor clienti (ideali)
  • Te ajuta sa iti imbunatatesti produsele / serviciile prin feedback constructiv si la obiect
  • Reprezinta un partener strategic pentru dezvoltarea companiei tale, te provoaca mereu in mod constructiv si te ajuta sa cresti

In ultima instanta, clientul ideal este un partener langa care poti sa te dezvolti atat din punct de vedere personal cat si antreprenorial.

 

Pare un truism. Dar nu e!

Vei spune, poate, si ce daca? Nu e evident ca unii sunt clienti buni si altii mai putin buni?

La un anumit nivel, e evident. Problema e ca, in practica, cei mai multi antreprenori nu au curajul sa isi “concedieze” clientii de cosmar. Raman in modul “supravietuire” si se lasa paralizati de teama de nu isi pierde clientii desi orice simplu calcul arata ca acestia nu isi merita un loc in portofoliul de clienti. E o mare greseala pentru ca resursele irosite ar putea fi intrebuintate pentru atragerea si deservirea unor clienti buni.            

 

Cum iti identifici clientii ideali

  1. Fa un top cu primii 10 clientii actuali – cei mai valorosi pentru afacerea ta in prezent (posibile criterii: cei mai profitabili, usor de servit, usor de obtinut, cei mai fideli)
  2. Listeaza caracteristicile acestor clienti (date generale, date demografice, informatii comerciale, hobby-uri, clisee verbale, manierisme, criterii de cumparare)
  3. Pune pe hartie principalele provocari si obstacole ale acestor clienti in legatura cu serviciul / produsul tau
  4. Listeaza principalele aspiratii ale acestora, si obiectivele lor relevante pentru serviciul / produsele / produsul profilat
  5. Fa o lista cu acele caracteristici, aspiratii si obiective, temeri si obstacole, comportamente si modalitati de lucru care sunt recurente la mai multi dintre clientii din top

In urma acestui proces, denumit profilarea clientilor, s-ar putea sa obtii mai multe feluri de oameni, de tipologii. Ai astfel mai multe Buyer's Persona sau Customer's Avatar (acestia sunt termenii in literatura de specialitate).  Asociaza un nume si o poza cu fiecare tipologie.

De acum, tu si echipa ta nu va veti mai gandi la “clientii nostri mai tehnici” ci la “Alin, tocilarul pasionat de calculatoare”. Persona sau avatarul Alin va ajuta sa va intelegeti mai bine clientul ideal si sa ii dezvoltati profilul in continuare. Cum vorbeste, cum se imbraca, la care mesaje reactioneaza bine si la care nu.

Incepe sa te gandesti la potentialii tai clienti in termeni de Persona si vei reusi sa iti adaptezi tot mai bine produsele, serviciile, ofertele si mesajele de promovare ceea ce iti permite sa vinzi cu mai multa usurinta.

Identificarea Personei e un proces continuu. E bine sa incepi cu un portret robot minimal, atat cat poti pentru moment, si apoi sa introduci mai multe detalii.

Identifica Persona Pozitiva si Persona Negativa pentru fiecare serviciu sau produs.

Atentie! Persona se stabileste la nivel de produs / serviciu, si nu la nivel de afacere.

Descarca „Your Blueprint to Developing Persona”  (material disponibil doar in limba engleza) si creioneaza profilul clientului bun si al celui rau pentru produsul / serviciul tau.

Iti recomand sa faci lucrul acesta cat mai curand. Ar putea fi unul dintre cele mai bune actiuni pe care le-ai facut pentru afacerea ta in ultima luna. Blueprint-ul este disponibil aici.  Acest blueprint contine elementele de baza pentru a-ti identifica avatarul produsului / serviciului tau.

Daca doresti sa iti cresti afacerea exponential si sa servesti mai multi clienti, iti recomand Planul de Implementare Rapida: Tactica PERSONA, plan care te duce prin toti pasii necesari, astfel incat sa iti dezvolti Persona si sa atragi acei clienti care iti vor creste afacerea.

Prin folosirea planului iti vei creste vanzarile rapid si nu vei continua sa pierzi bani pe reclame neperformante.  Nu vei lua orice client, si mai ales vei scapa de cei care genereaza profituri mici sau deloc.

Sa nu-ti faci griji daca consideri ca este dificil sau ca nu ai timp! Acesta este exact motivul pentru care am creat acest plan, este pentru persoane ca tine, care sunt serioase in cresterea afacerii si isi doresc sa-si atinga obiectivele rapid, si mai ales sa traiasca cu adevarat o viata implinita, oferita si de afacerea lor care merge bine.